Einzelhandelsmathematik: Die wichtigste Formel im Online-Handel

Einsichten Jan 29, 2019 Samuel Kellett 7 min lesedauer

Als Entscheidungsträger in einem E-Commerce-Unternehmen gibt es alle möglichen mathematischen Formeln für den Einzelhandel, die Sie lösen müssen, um sicherzustellen, dass alles so läuft, wie es sein sollte (durchschnittliche Inventurformel, Einzelhandelsaufschlagberechnung, durchschnittliche Einzelhandelseinheit usw.). Aber es gibt insbesondere eine Formel für den Einzelhandel, die den Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens am besten vorhersagen kann. Der Heilige Gral der Einzelhandelsmathematik. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie ihn verwenden können.

Inhaltsverzeichnis

Was ist die Online-Handelsformel?
Warum ist die Online-Handelsformel wichtig?
Geschäfts- & Marketinggründe für die Online-Handelsformel
Tiefere Gründe für die Online-Handelsformel
Aufschlüsselung der Online-Handelsformel
So finden Sie Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC)
So finden Sie Ihren Customer Lifetime Value (LTV)
Verwendung der Online-Handelsformel
Anwendung der Formelfeststellungen auf Ihr Unternehmen

Was ist die Online-Handelsformel?

Die Online-Handelsformel beschreibt das Verhältnis Ihrer Kundengewinnungskosten (CAC) zu Ihrem Customer Lifetime Value (LTV). Im einfachsten Fall möchten Sie, dass Ihre Formel so aussieht:

Retail Math Formula Equation for Ecommerce
Halten Sie Ihre Kundengewinnungskosten (CAC) unter Ihrem Customer Lifetime Value (LTV).

Was Sinn macht; das ist eine einfache Mathematik für den Einzelhandel. Natürlich wollen Sie für Ihre Kunden weniger bezahlen, als Sie mit ihnen verdienen. Der knifflige Teil besteht darin, die Formel zu zerlegen und die gewonnenen Erkenntnisse auf verwertbare Weise zu nutzen. Zuerst besprechen wir, warum Sie sich für diese Formel interessieren sollten, dann werden wir die Formel aufschlüsseln, um die Teile zu untersuchen.

Warum ist die Online-Handelsformel wichtig?

Sicher, Sie können eine grobe Vorstellung davon haben, was Sie ausgeben und was Sie verdienen, ohne die Einzelhandelsmathematik machen zu müssen, aber es gibt greifbare Gründe, sich hinzusetzen und diese Formel für Ihr Unternehmen arbeiten zu lassen.

Geschäfts- & Marketinggründe für die Online-Handelsformel

Die Online-Handelsformel ist nicht nur eine Frage der Feststellung, ob Ihr CAC niedriger ist als Ihr LTV. Der Unterschied zwischen Ihrem CAC und LTV wird Sie darüber informieren, wie Sie Ihre Marketing-Ausgaben anpassen sollten.

Je größer Ihr Unternehmen wächst, desto wichtiger wird die Formel der Einzelhandelsmathematik; Sie werden nicht immer in der Lage sein, grobe Schätzungen zu verwenden. Sobald Sie anfangen zu untersuchen, wie groß und wie schnell Sie skalieren können, werden Sie wissen wollen, ob und um wie viel Sie Ihre Akquisitionsausgaben erhöhen können, ohne in die roten Zahlen zu gehen.

Am Ende können Sie feststellen, dass Ihr CAC sehr viel niedriger ist als Ihr LTV, was bedeutet, dass Sie nicht genug für Ihre Kunden ausgeben.

“Das ideale CAC:LTV-Verhältnis ist für jede Branche unterschiedlich, aber der komfortable Bereich liegt zwischen 1:3 und 1:5. Ein Verhältnis von 1:6+ ist noch besser.“ 1:6 und höher bedeutet, dass Ihr Kundenbindungsprogramm hervorragend funktioniert, Ihre Kundenerfahrung nahezu perfekt ist und Sie Ihre Website insgesamt genau richtig geschliffen und optimiert haben.

Wenn Ihr LTV jedoch viel höher ist als Ihr CAC, könnte dies darauf hinweisen, dass Sie nicht genug für Ihre Kunden ausgeben. Und wenn Sie nicht genug ausgeben, werden es Ihre Konkurrenten tun.“ – Hugh Kimber

Sie sollten auch berücksichtigen, dass LTV auf dem Durchschnittskunden basiert. Wenn Apple anfangen würde, Artikel zu verkaufen, die sich nur 1% der Bevölkerung leisten könnten, wäre ihr durchschnittlicher LTV enorm; wahrscheinlich viel höher als ihr CAC. Allerdings wäre das so, weil die Zielgruppe kleiner ist, nicht weil sie mehr Geld verdient.

Tiefere Gründe für die Online-Handelsformel

Die Lösung dieser Formel für Ihr Unternehmen gibt Ihnen mehr als Ihr CAC:LTV-Verhältnis. Die Variablen, die Sie beim Zusammensetzen definieren müssen (Cost Per Visit, Bruttomarge, Frequenz, etc.), sind ebenfalls wertvoll, um sie zu kennen.

Der Prozess der Lösung dieser Formel wird die Art und Weise verändern, wie Sie Ihr Unternehmen betrachten, was zu einem kundenzentrierteren Modell für diesen kundenzentrierten Markt führt.

Aufschlüsselung der Online-Handelsformel

Es gibt fünf Key Performance Indicators (KPIs), mit denen erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen CAC und LTV bestimmen:

Online Retail Math Calculation 2018
Kundenakquisitionskosten:

  • Kosten pro Besuch (CPV)
  • Umwandlungsrate (CR)

Customer Lifetime Value:

  • Durchschnittlicher Auftragswert (AOV)
  • Durchschnittliche Kaufhäufigkeit (F)
  • Bruttomarge (GM)

So finden Sie Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC)

Ihr CAC sind die durchschnittlichen Gesamtkosten für die Akquisition und Bindung eines Kunden für Ihr Unternehmen.
Finden Sie Ihre Kundengewinnungskosten, indem Sie Ihre Cost Per Visit (CPV) durch Ihre Conversion Rate (CR) teilen. (In dieser Formel definieren wir eine Conversion als den Übergang vom Besucher zum Kunden).

CAC = CPV / CR

So finden Sie Ihre Kosten pro Besuch (CPV)

CPV = Gesamtmarketingkosten (Akquisition und Bindung) / Besuchsvolumen

So finden Sie Ihre Conversion Rate (CR)

CR = Gesamtzahl der Kunden / Gesamtzahl der Besucher

Eine Sache, die Sie hier sehr deutlich machen sollten, um Ihr CPV zu finden: Retentionsmarketing ist Teil Ihrer gesamten Marketingkosten. Wenn Sie Ihr CPV finden, stellen Sie sicher, dass Sie die Gesamtkosten für die Akquisition Ihrer Kunden berechnen und sie in der Nähe halten, um ihren Customer Lifetime Value zu erfüllen.

BEISPIEL:
Angenommen, es kostet Sie durchschnittlich $0,10 pro Besuch, und Sie haben im Allgemeinen eine conversion 3% von Ihren Besuchern.
0.1 (CPV) / 0.03 (CR) = 3.333

Ihr CAC beträgt $3,33 pro Kunde.

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Diese Website verfügt über umfangreiche Ressourcen für die Einzelhandelsmathematik, einschließlich eines Abschriftenrechners, eines Margenrechners für den Einzelhandel, eines Einzelhandelsrechners und mehr.

Wenn Sie wirklich so präzise wie möglich sein wollen, denken Sie daran, die Gehälter aller Teammitglieder, deren Aufgaben mit dem Vertrieb oder Marketing zusammenhängen, hinzuzurechnen.

So finden Sie Ihren Customer Lifetime Value (LTV)

Ihr Customer Lifetime Value ist der Gesamtwert der Interaktionen eines Kunden mit Ihrer Marke.

Finden Sie Ihren Customer Lifetime Value, indem Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV), die durchschnittliche Kauffrequenz (F) und die Bruttomarge (GM) multiplizieren.

LTV = AOV * F * GM

So finden Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV):

AOV = Gesamtzahl der Aufträge / Gesamterlöse

So finden Sie Ihre durchschnittliche Kaufhäufigkeit (F):

F = Gesamtzahl der Aufträge / Gesamtzahl der Unique Customers

So finden Sie Ihre Bruttomarge (GM)

GM = Gesamtumsatz – Herstellungskosten der verkauften Produkte (COGS) / Gesamtumsatz und ausgedrückt in Prozent
[Herstellungskosten = Anfangsbestand (der Bestand, der vom letzten Jahr übrig geblieben ist) + Zusätzliche Bestandskosten (in diesem Jahr gekauft) – Endbestand (am Ende des Jahres)]

BEISPIEL:
Nehmen wir an, Sie haben einen durchschnittlichen Bestellwert von €40, eine durchschnittliche Kaufhäufigkeit von 3 und eine Bruttomarge von 50%:
40 (AOV) * 3 (F) * .5 = €60

Ihr LTV beträgt €60 pro Kunde.

 

Verwendung der Online-Handelsformel

In unserem ersten Beispiel haben wir ein CAC von €3,33 pro Kunde gefunden. In unserem zweiten Fall fanden wir einen LTV von 60 € pro Kunde. Lasst uns diese Werte in CAC < LTV einfügen:

3.33 < 60

Unser CAC ist kleiner als unser LTV! Bedeutet das, dass wir erfolgreich waren? Ja. Aber nein.

Die erste und wichtigste Regel ist, Ihr CAC unter Ihrem LTV zu halten, aber Sie wollen nicht, dass das Verhältnis zu streng ist. 3.33 < 60 bedeutet, dass unser CAC:LTV-Verhältnis fast 1:20 beträgt! Während es besser ist, das Verhältnis in diese Richtung zu verzerren, deutet so etwas darauf hin, dass Sie noch mehr Erfolg haben könnten, wenn Sie mehr für Ihre Kunden ausgeben.

Anwendung der Formelfeststellungen auf Ihr Unternehmen

Sie haben Ihre KPIs gefunden. Sie haben die Formel a hast die Formel gemacht. Was jetzt?
Wenn Sie die Berechnungen durchgegangen sind und herausgefunden haben, dass Ihr CAC:LTV-Verhältnis perfekt ist, dann herzlichen Glückwunsch! Wenn nicht, keine Panik: Deshalb wollten wir die Formel überhaupt verwenden.

Nachdem Sie nun alle KPIs, aus denen sich das Verhältnis zusammensetzt, angeschlossen haben, wählen Sie Ihren schwächsten KPI aus und verbessern Sie ihn. Konzentriere dich auf die „tief hängende Frucht“. Anstatt zu versuchen, Ihre überdurchschnittlichen Bereiche perfekt zu machen, finden Sie Ihre schlechtesten Bereiche und konzentrieren Sie sich darauf, sie gut zu machen.

Ist das Problem, dass Ihr CAC zu hoch ist, oder ist Ihr LTV einfach zu niedrig? Finden Sie den Durchschnitt Ihrer Branche und vergleichen Sie diese Kennzahlen mit denen Ihres Unternehmens. Wenn das Problem mit Ihrem CAC liegt, schauen Sie sich die KPIs an, mit denen Sie es gefunden haben:

CAC = CPV / CR

Ist das Problem, dass Ihre Kosten pro Besuch zu hoch sind, oder ist Ihre Conversion Rate zu niedrig? Mit den Informationen, die Sie bei der Berechnung Ihres CAC:LTV-Verhältnisses gefunden haben, wissen Sie nun, auf welchen Bereich Sie sich konzentrieren müssen.

Es ist möglich, den Fortschritt jedes dieser KPIs während der Bearbeitung leicht zu verfolgen. Exponea nutzt Datenaktualisierungen in Echtzeit, um alle wichtigen KPIs aktuell und verfügbar zu halten:

Sales Mathematics: Retail Metrics
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