Блог
Цель консультантов Exponea — помочь клиентам добиться устойчивого роста выручки и прибыли. Мы спросили Даниара Руснака, эксперта, консультирующего интернет-магазины обуви по автоматизации маркетинга, на что в аналитике он смотрит, чтобы принести своим клиентам максимальную выгоду.
#1 Удержание клиентов: когортный анализ
Когортный анализ удержания клиентов — пожалуй, главный общий источник данных для маркетологов. Он показывает, в каком состоянии находится клиентская база и удается ли бизнесу удерживать клиентов.
Как это работает?
Разделите клиентов на помесячные сегменты по дате первой покупки, а затем постройте график, — и вы сразу увидите, сколько клиентов, приобретенных в прошлые месяцы, все еще что-то покупают у вас в магазине.
Практические результаты
- Показывает, нужно ли вам больше инвестировать в сохранение клиентов
- Помогает понять долгосрочные привычки покупателей и создать подходящие коммуникации
- Показывает, в какой период вы приобрели самых верных клиентов
#2 RFM-анализ
RFM — один из главных типов анализа. Он позволяет маркетологам четко сегментировать клиентов по ключевым показателям.
Как это работает?
RFM классифицирует клиентов по трем параметрам: как давно они совершали покупку, как часто что-то покупали и сколько денег потратили. Такое деление очень удобно и многое проясняет.
Практические результаты
- Показывает, кто совершал покупки недавно, а кто потратил больше всего
- Определяет сезонных покупателей
- Помогает вернуть ушедших покупателей, приносивших большую прибыль
#3 Расчет времени для отправки реактивационных писем
Вы никогда не задумывались о закономерностях повторных заказов? Когда лучше всего отправить покупателю автоматическое письмо-напоминание?
Этот анализ помогает маркетологам найти оптимальный момент для отправки такого письма.
Как это работает?
Для этого анализа нужно рассчитать время между заказами у клиентов, совершивших несколько покупок: подсчитать количество дней, нанести его на график и найти идеальное время для напоминания.
Например, если 15% повторных заказов происходят в течение 7 дней после первого заказа, а 65% — в течение 30 дней, то идеальное время для реактивации клиентов — где-то между седьмым и тридцатым днем.
Практические результаты
- Визуализирует паттерн повторных заказов
- Определяет самый частый паттерн повторных заказов
- Показывает, в какой день отправлять автоматическое письмо-напоминание
#4 Анализ повторных заказов
Скидки — важный и эффективный прием для привлечения клиентов. Но они снижают воспринимаемую ценность продукта. Этот анализ помогает маркетологам оценить, как скидка влияет на склонность покупателя повторить заказ.
Как это работает?
Разделите покупателей на две когорты — тех, кто совершил первую покупку со скидкой, и тех, кто совершил ее без скидки, — и сравните у них вероятность повторного заказа.
Иногда клиенты, получившие «скидку для привлечения» на первый заказ, с большей вероятностью возвращаются в магазин и становятся верными покупателями. Если разница действительно есть, рассчитайте добавленную стоимость скидки за 3 месяца.
Практические результаты
- Показывает влияние скидочной программы на привлечение клиентов
- Помогает оптимизировать процент или сумму скидки
- Помогает рассмотреть разные формы скидок, которые может предложить ваш интернет-магазин
#5 Атрибуция первого и последнего клика
Какая именно реклама убедила клиента купить ваш товар? Каждый маркетолог желает знать ответ на этот вопрос.
Атрибуция первого и последнего клика — самые практичные виды атрибуции. Атрибуция показывает маркетологам, через какие каналы покупатели попали в их интернет-магазин — либо впервые, либо прямо перед покупкой.
Как это работает?
Записывая историю трафика клиентов, маркетологи могут выяснить, через какой канал клиент впервые попал в магазин, а через какой — пришел к конверсии.
Практические результаты
- Позволяет сконцентрировать performance marketing на тех каналах, которые генерируют конверсии
- Позволяет сконцентрировать рекламу бренда на каналах, которые генерируют больше всего первых визитов
- Показывает, сколько визитов нужно для первой конверсии
Хотите использовать эти приемы для своего бизнеса? Для этого проще всего запланировать с нами демо. Мы не только покажем эти приемы, но и найдем, как еще Exponea может помочь вашему бизнесу.
