ru EN DE
Запланируйте демо

Математические приемы в ритейле: самая важная формула онлайн-торговли

Ноя 19, 2020 Natalya Kazmina 10 минут

Как лицо, принимающее решения в e-commerce компании, вы должны использовать разные математические формулы для розничной торговли. Только так вы сможете убедиться, что все работает «как часы». Для этого важно использовать формулы среднего запаса, уметь рассчитывать розничную наценку, среднюю розничную цену единицы товара и т.д. Но есть одна математическая формула для розничной торговли, которая может эффективнее всего спрогнозировать успех или неудачу вашей компании. Святой Грааль розничной математики. И эта статья покажет вам, как использовать эту формулу.

Что такое формула интернет-торговли

Математическая формула онлайн-торговли показывает соотношение ваших затрат на привлечение клиентов (CAC) к жизненной ценности клиента (LTV). Если упростить, формула может выглядеть так:

Retail Math Formula Equation for Ecommerce
То есть стоимость привлечения (CAC) должна быть ниже жизненной ценности клиента (LTV).

Это основа в ритейле. Конечно же, вам хочется платить за своих клиентов меньше, чем вы зарабатываете на них. И сложность в том, чтобы понять, из чего состоит эта формула и как применить знания на практике. Сначала давайте обсудим, почему вам может быть интересна сама формула, а затем разберем ее.

Для чего нужна формула онлайн-торговли

Вы можете примерно понимать, сколько денег у вас уходит и что в итоге возвращается, не занимаясь розничными вычислениями. Но есть несколько веских причин заставить формулу онлайн-торговли работать на ваш бизнес.

Маркетинговые и бизнес-причины формулы интернет-торговли

Формула интернет-торговли заключается не только в том, чтобы выяснить, ниже ли ваш CAC, чем LTV. Разница между вашим CAC и LTV покажет, как вам следует скорректировать свои маркетинговые расходы.

Чем больше растет ваш бизнес, тем важнее становится математическая формула розничной торговли. Вы не сможете постоянно использовать только приблизительные цифры. Как только вы начнете анализировать, насколько сильно и как быстро можно масштабироваться, вам будет интересно узнать, можно ли увеличить свои расходы на закупки и при этом не уйти в минус. И насколько сильно.

С другой стороны, вы можете обнаружить, что ваш CAC намного ниже, чем ваш LTV, а это значит, что вы недостаточно тратитесь на своих клиентов.

«Для каждой отрасли идеальное соотношение CAC:LTV рассчитывается по-разному. Но самый оптимальный диапазон — от 1:3 до 1:5. Еще лучше — это соотношение 1:6+». 1:6 и выше означает, что у вас в компании отлично работает программа лояльности клиентов, опыт работы с клиентами почти идеален, и в целом вы отточили и оптимизировали свой сайт.

Если же ваш LTV намного выше, чем CAC, это может указывать на то, что вы недостаточно тратитесь на своих клиентов. И скорее всего этим занимаются ваши конкуренты


Также важно учитывать, что LTV всегда ориентирован на среднего покупателя. Например, если бы компания Apple начала продавать товары, которые мог себе позволить только 1% населения, тогда средний LTV был бы огромным. Вероятно, намного выше, чем САС. Но так было бы только потому, что целевая группа меньше, а не потому, что Apple зарабатывает больше денег.

Более глубокие причины формулы интернет-торговли

В целом, решение этой формулы показывает гораздо больше, чем просто соотношение CAC к LTV. Вам будет необходимо знать все переменные: стоимость посещения, валовую прибыль, частоту сделок и т.д.

Используя формулу, можно будет иначе посмотреть на свой бизнес. В результате вы придете к более клиентоориентированной модели для клиентоориентированного рынка.

Детализируем формулу интернет-торговли

Чтобы определить CAC и LTV, успешные e-commerce компании используют пять ключевых показателей эффективности (KPI):

Online Retail Math Calculation 2018
Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC):

  • Стоимость посещения (Cost Per Visit, CPV)
  • Коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR)

Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV):

  • Средний чек (Average Order Value, AOV)
  • Средняя частота покупок (Average Purchase Frequency, F)
  • Валовая прибыль (Gross Margin, GM)

Как определить CAC

CAC — это общая средняя стоимость привлечения и удержания клиента для вашего бизнеса.

Чтобы определить стоимость привлечения клиента, необходимо разделить цену за посещение (CPV) на коэффициент конверсии (CR). (В этой формуле мы определяем конверсию как переход от посетителя к покупателю).

CAC = CPV/CR

Как узнать CPV

CPV = общие затраты на маркетинг (привлечение и удержание)/объем посещений

Как посчитать CR

CR = общее количество клиентов/общее количество посетителей

При определении цены за просмотр важно прояснить одну вещь: маркетинг удержания — это часть ваших общих маркетинговых затрат. Определяя цену за просмотр, убедитесь, что вы рассчитываете не только общую стоимость привлечения клиентов, но и их удержания, чтобы обеспечить их пожизненную ценность.

ПРИМЕР:
Допустим, посещение обходится вам в среднем в $0,10, и вы обычно конвертируете 3% посетителей.
0.1 (CPV) / 0.03 (CR) = 3.333

Ваш CAC составляет $3.33 на одного клиента.

———————————————————-

На этом сайте вы сможете найти ресурсы по математическим приемам в рознице, включая калькуляторы уценки, розничной маржи и продаж, а также многое другое.

Если вы хотите получить более точные данные, не забудьте добавить затраты на заработную плату всех членов команды, чья работа связана с продажами или маркетингом.

Как определить пожизненную ценность вашего клиента (LTV)

Пожизненная ценность вашего клиента — общая ценность взаимодействия клиента с вашим брендом.

Чтобы узнать LTV, следует умножить средний чек (AOV) на среднюю частоту покупок (F) и валовую прибыль (GM).

LTV = AOV * F * GM

Как посчитать средний чек (AOV):

AOV = общий доход/общее количество заказов

Как определить среднюю частоту покупок (F):

F = общее количество заказов/общее количество уникальных клиентов

Как посчитать валовую прибыль (GM)

GM = ((общий доход от продаж — себестоимость проданных товаров (COGS))/общий доход от продаж)*100%

[COGS = начальные запасы (запасы, оставшиеся с прошлого года) + дополнительная стоимость запасов (приобретенных в этом году) — конечные запасы (в конце года)]

ПРИМЕР:

Предположим, средняя чек $40, средняя частота покупок — 3, а валовая прибыль — 50%:

40 (AOV) * 3 (F) * 0,5 = $60

Ваш LTV составляет $60 на покупателя.

Как использовать формулу интернет-торговли

В нашем первом примере мы нашли CAC — $3,33 на одного клиента. Во втором случае нашли LTV — $60 на покупателя. Давайте подставим эти значения так: CAC<LTV:

3,33<60

Наш CAC меньше нашего LTV! Значит ли это, что мы добились успеха? Да, но нет.

Первое и самое важное правило — удерживать CAC ниже LTV. При этом не стоит делать это соотношение слишком жестким. 3,33<60 означает, что соотношение CAC:LTV составляет почти 1:20! В результате можно сделать такой вывод — вы могли бы добиться еще большего успеха, потратив больше на своих клиентов.

Как применить результаты формулы к вашей компании

Вы нашли свои KPI, посчитали формулу — что дальше?

Если вы видите, что у вас идеальное соотношение CAC: LTV, поздравляем! Если нет, не паникуйте: именно поэтому мы и хотели сначала использовать формулу.

Теперь, когда вы считаете все ключевые показатели эффективности, выберите самый слабый KPI и улучшите его. Но попробуйте более простой подход. Вместо того, чтобы пытаться улучшить средние показатели, найдите наиболее эффективные сферы деятельности и сосредоточьтесь на том, чтобы улучшить их показатели.

Проблема в том, что ваш CAC слишком высокий или LTV слишком низкий — найдите среднее значение для вашей отрасли и сравните эти показатели с показателями компании. Если проблема связана с CAC, изучите KPI, которые вы использовали, чтобы определить CAC:

CAC = CPV / CR

Возможно сложность в том, что цена за посещение слишком высокая или коэффициент конверсии слишком низкий? В этом случае вы можете ориентироваться на информацию, которую нашли, рассчитывая соотношение CAC: LTV. Теперь вы знаете, на какой сфере деятельности следует сосредоточиться.

По мере работы над каждым из этих ключевых показателей эффективности можно легко отслеживать прогресс. Например, Exponea использует обновление данных в режиме реального времени, чтобы поддерживать актуальность и доступность всех важных KPI:

Sales Mathematics: Retail Metrics
Если вы хотите использовать математические приемы для ритейла, чтобы улучшать соотношения CAC:LTV, запланируйте демо с Exponea, и мы вам поможем!

Посмотрите короткое демо-видео Exponea
Узнайте о CDXP, которой пользуются лидеры B2С!

MISSGUIDED Victoria Beckham Desigual
ebuyer Agent Provocateur River Island

Мы используем cookies,

чтобы сделать нашу коммуникацию удобной для вас. Нажав на кнопку "Принять", вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности. Вы также можете управлять настройками, нажав на "Управлять cookies".

Управлять cookies
Принять

Настройки cookies

Принять
Назад
X
We use cookies to optimize our communication and to enhance your customer experience. We also share information about how you use our website with our third parties including social plugins and analytics. You consent to our use of cookies if you continue to browse our website. You can opt out of our cookie use on the Do not Sell my Personal Information page. For more information please see our Privacy Policy.
Подписаться