ru EN DE
Запланируйте демо

CAC vs CPA: как снизить расходы на маркетинг и привлечение клиентов

Окт 16, 2020 Natalya Kazmina 9 минут

Цена за привлечение (CPA) и стоимость привлечения клиента (CAC) — это разные вещи, но многие маркетологи их не различают. Эти метрики очень важны для здоровья вашей компании. Если их перепутать, у вас появятся проблемы — которых очень легко избежать.

В чем разница между CPA и САС в маркетинге?

Простой ответ:

Что такое стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)?
Это стоимость привлечения пользователя, который что-то покупает

А что такое цена за привлечение (Cost per Acquisition, CPA)?
Это стоимость привлечения пользователя, который ничего не покупает.

Детали могут быть разными. Но общее правило таково: CAC измеряет источник прибыли компании, а CPA — пользователей, которые не приносят вам прибыль, но связаны с ней. Разобраться несложно: нужно просто смотреть на деньги.

Анализ:

  • Если вы зарегистрируетесь на Netflix, чтобы получить первый месяц бесплатно, вас посчитают в CPA. Когда вы заплатите за следующий месяц, вас будут считать в CAC.
  • Пользователей Facebook считают в CPA. Рекламодателей Facebook считают в CAC.
  • Если вы зарегистрируетесь в интернет-магазине, но ничего не купите, вас посчитают в CPA. А когда вы совершите покупку, вас будут считать в CAC.

Для владельцев интернет-магазинов CAC, как правило, намного полезнее, чем CPA. С помощью CPA можно измерять, например, конверсии из зарегистрированных клиентов в покупателей, — но стоимость привлечения клиента (CAC) все же важнее.

Почему стоимость привлечения клиента (CAC) — это так важно?

От стоимости привлечения клиентов зависит, сможет ли ваш бизнес добиться успеха. Если CAC превышает пожизненную ценность клиента (LTV), то вы ничего не заработаете.

Анализ:

  • LTV компании А составляет $40, а CAC $45.
  • Даже если она станет одной из самых популярных компаний в мире, то разорится, если эти цифры не изменятся. 

Казалось бы, это очевидно. Но даже в 2020 году многие интернет-магазины до сих пор не рассчитали эти метрики. Многие платят за привлечение клиентов деньги, которых никогда не смогут окупить — и не замечают этого.

Важно также понять, насколько именно LTV превышает CAC: это показывает темп роста компании.

Анализ 2:

  • LTV компании А составляет is $40, а компании B — $400.
  • Компания А тратит на привлечение одного покупателя $10, а компания В — $200.

Customer Acquisition Cost Vs Cost Per Acquisition In Marketing

Компания B зарабатывает на одном покупателе 200 долларов, а компания A — 30 долларов. Но соотношение CAC:LTV показывает, что компания A будет расти вдвое быстрее.

Таким же образом можно сравнивать отдельные каналы и кампании. Рассчитайте CAC для каждого маркетингового канала — и поймете, через какой из них клиенты обходятся вам дешевле. А затем поделите его на LTV — и узнаете, какой канал приносит вам самых ценных клиентов.

Оцените эффективность своих кампаний: найдите CAC каждой кампании (поделите ее стоимость на количество привлеченных клиентов) и сравните с прибылью, которую она вам принесла. CAC — важнейший индикатор для роста бизнеса.

Как уменьшить стоимость привлечения клиентов 

Есть много разных кампаний, сконцентрированных на снижении CAC. Но сначала нужно разобрать саму цифру CAC и понять, с какой из ее частей у вас возникают проблемы.

Стоимость привлечения покупателя = стоимость визита / процент конверсий (CAC = CPV/CR).

Может быть, вы тратите слишком много на привлечение гостей на сайт? Или у вас слишком низкая конверсия? Вместо того, чтобы вслепую экспериментировать с разными кампаниями, погрузитесь глубже, поймите, почему ваша CAC так высока, и сконцентрируйтесь на этой метрике.

Как рассчитать стоимость визита (CPV)

CPV = Общие маркетинговые расходы (привлечение и удержание) / Общее число визитов

Анализ 3: Компания C

Затраты на привлечение клиентов в год: $20,000

Затраты на удержание клиентов в год: $30,000

Итого маркетинговые расходы: $50,000

Число визитов в год: 2,000,000

50,000 / 2,000,000 = 0.025

Компания C тратит на каждый визит на сайт 2.5 цента.

 

Как рассчитать процент конверсий (CR)

CR = Общее число конверсий / Общее число визитов

Анализ 4: Компания C

Число конверсий в год: 54,000

Число визитов на сайт в год: 2,000,000

54,000 / 2,000,000 = 0.027

Конверсия компании C составляет 2.7%.

Итак, мы знаем цену визита и процент конверсий. Теперь наконец можно рассчитать стоимость привлечения клиента (по формуле CAC = CPV/CR).
0,025 / 0,027 = 0,93

Средняя цена привлечения клиента для компании C составляет 93 цента!

Как снизить стоимость визита (CPV)

Предположим, что конверсия у вас в порядке, но привлекать клиентов на сайт выходит слишком дорого. Вот как можно снизить эту сумму:

Если вы не знаете, откуда получаете лучшие визиты:

  • Определите лучшие каналы привлечения клиентов:
    1. Подсчитайте, сколько клиентов вы получаете с каждого канала.
    2. Разделите сумму расходов на канал на число привлеченных посетителей.
    3. Трафик с какого канала обходится вам дешевле всего? А дороже всего?
    4. Какой канал приносит вам клиентов с самой высокой пожизненной стоимостью? А с самой низкой?
    5. Сконцентрируйте усилия и траты на тех каналах, которые работают лучше других.
  • Определите лучшие кампании по привлечению: разделите стоимость каждой кампании на число новых посетителей. Повторяйте самые эффективные кампании.
  • Определите лучшие кампании по удержанию: разделите стоимость каждой кампании на число сохраненных покупателей. Сконцентрируйтесь на самых эффективных кампаниях.

Если вы не знаете, на каких клиентах (или потенциальных клиентах) нужно сконцентрироваться:

  • Рассчитайте вероятность покупки у текущих пользователей, создайте аудитории Facebook или Google и проведите кампанию ремаркетинга.
  • Разделите покупателей на сегменты по пожизненной ценности. У кампаний по удержанию самых ценных клиентов должен быть максимальный бюджет. Кроме того, убедитесь, что не тратите слишком много на удержание клиентов с низкой ценностью.

Если вам кажется, что вы тратите на рекламу слишком много 

  • Используйте негативную сегментацию — не показывайте рекламу людям, конверсия которых маловероятна. 

Analysis Of Marketing Cost In Ecommerce

  • Ограничьте количество показов рекламы каждому посетителю.
  • Привлекайте органический трафик через SEO, уникальные описания товаров и другие стратегии оптимизации, чтобы снизить зависимость от платного трафика.

Как улучшить конверсию (CR)

А может быть, все наоборот — трафика у вас много, но вы не конвертируете его в продажи? Тогда вам помогут следующие советы:
Если вы не знаете, в чем источник проблемы:

  • Проведите анализ воронки, чтобы понять, на какой стадии вы теряете клиентов.
  • Проводите A/B-тесты разных вариантов схемы сайта, пока не найдете систему, которая будет работать.

Если люди к вам возвращаются, но ничего не покупают:

  • Персонализируйте сайт и показывайте людям рекомендации на основе истории просмотров.

How To Improve Conversion Rates

  • Показывайте тем, кто возвращается к вам на сайт, баннеры на основе истории просмотров.
  • Если пользователь бросил товары в корзине, покажите ему баннер и напомните об этих товарах.
  • Выделите на сайте текущие распродажи.
  • Отправляйте пользователям письма с персональными предложениями на основе истории просмотров.

Если вы думаете, что источником проблемы может быть дизайн сайта:

  • Проведите A/B-тестирование разных вариантов и небольших изменений (какого цвета должна быть кнопка CTA?), чтобы узнать, что работает лучше всего.

Cut Marketing Expenses Ab Test

  • Уберите с сайта все, что может отвлечь пользователя. Страница продукта должна быть лендингом, который напрямую ведет клиента к завершению транзакции.

Дальнейшие шаги: пожизненная ценность клиента

Стоимость приобретения клиентов — это только часть формулы интернет-магазинов. Мы уже публиковали статью, посвященную другой половине формулы: пожизненной ценности клиентов.

Если вы хотите снизить стоимость приобретения клиентов или повысить их пожизненную ценность, запланируйте демо c Exponea.

Посмотрите короткое демо-видео Exponea
Узнайте о CDXP, которой пользуются лидеры B2С!

MISSGUIDED Victoria Beckham Desigual
ebuyer Agent Provocateur River Island

Мы используем cookies,

чтобы сделать нашу коммуникацию удобной для вас. Нажав на кнопку "Принять", вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности. Вы также можете управлять настройками, нажав на "Управлять cookies".

Управлять cookies
Принять

Настройки cookies

Принять
Назад
X
We use cookies to optimize our communication and to enhance your customer experience. We also share information about how you use our website with our third parties including social plugins and analytics. You consent to our use of cookies if you continue to browse our website. You can opt out of our cookie use on the Do not Sell my Personal Information page. For more information please see our Privacy Policy.
Подписаться