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Restbestände auflösen, ohne dem Business zu schaden – Krise oder nicht.

Insights Apr 16, 2020 Marie Baeker 16 min Lesedauer

Seit 2009 bin ich in der Fashion-Branche tätig – vom Marketing bei Fashion-Retailern bis hin zum Lead meiner eigenen Online-Mode-Firma. In all den Jahren habe ich mit unzähligen Marken, Händlern, Retailern & Marketingspezialisten der Branche gesprochen. Ich war auf vielen Modemessen, auf denen ich im Namen verschiedener Unternehmen den Kauf von Überbeständen verhandelt habe. Bei Exponea habe ich bis dato mit dem Großteil unserer Modekunden zusammengearbeitet. Die Lagerbestände sind für die meisten aus der Branche ein Problem (und schon immer gewesen).

Sie lesen diesen Artikel sehr wahrscheinlich, weil Sie auf diesem Gebiet auch Hilfe gebrauchen könnten. Wenn Sie noch nie mit Inventar-Problemen zu kämpfen hatten, kann ich Sie nur beglückwünschen! Dann ist dieser Artikel wahrscheinlich uninteressant für Sie und Sie sollten “Ihr Leben im Paradies” fortführen. Der Rest darf sich auf spannende Insights freuen. 

Schlechte Kaufentscheidungen sind nicht nur Fehleinschätzungen oder internen Faktoren geschuldet. Wie der Ausbruch des Coronavirus zeigt, spielen auch externe Faktoren eine große Rolle. Bestandsentscheidungen, die noch vor 30 Tagen vernünftig erschienen, können plötzlich nicht mehr sinnvoll sein und die Performance möglicherweise beeinträchtigen.

Der wohl beunruhigendste Aspekt des Warenbestands ist der Cashflow, der gebunden wird. Da durch die Krise von einer geringeren Nachfrage ausgegangen werden kann und Marketingbudgets wahrscheinlich gekürzt werden, sind sinkende Umsätze und kleinere Lagerumschläge sehr wahrscheinlich die Folge. Als Reaktion darauf werden die meisten Unternehmen auf groß angelegte Räumungskampagnen setzen.

Wir fühlen uns allen derzeit betroffenen Unternehmen sehr verbunden. Um Ihnen dabei zu helfen, überschüssige Warenbestände besonders effektiv zu abzuverkaufen und negative Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu minimieren, haben wir hier einen Guide für Sie zusammengestellt. Krise oder nicht – diese Dinge sollten Modeschaffende im Umgang mit überschüssigen Beständen beachten.

Bei der Umsetzung der einzelnen Schritte stehen wir Ihnen jederzeit gern zur Seite. Kontaktieren Sie einfach Ihr Team, wenn Sie Exponea-Kunde sind oder mich persönlich unter petr.vaclavek@exponea.com und wir schauen, wie wir Ihrem Business gemeinsam helfen können.

 

Ziele der Lagerbestandsräumungen

1. So viel Gewinn wie möglich machen.

Dies ist offensichtlich.

2. Machen Sie möglichst schnell Gewinn.

Sie möchten den Gewinn in Tagen und Wochen sehen, nicht in Monaten und Jahren – eine Herausforderung in einer Krise.

3. Reduzieren Sie die Ausgaben zur Bewerbung Ihres Sales.

Da Sie bereits einen Teil Ihrer Gewinne opfern, möchten Sie nicht wirklich viel Geld für Sales-Promotions ausgeben.

4. Optimieren Sie Marge und Umsatz.

Es mag widersinnig klingen, aber es ist wichtig, die Marge im Auge zu behalten, auch wenn der Lagerbestand aufgelöst werden soll. Wenn Sie wählen könnten, würden Sie lieber 8 Artikel für jeweils 3€ oder 6 Artikel für jeweils 4€ verkaufen?

In einigen Fällen können Sie tatsächlich mehr Geld machen, solange Sie nicht zu aggressiv in Ihren Sale-Aktionen sind. Im folgenden Abschnitt zeige ich ihnen am Beispiel von zwei Rabattmodellen wie.

5. Schaden Sie Ihrem künftigen Business nicht.

Unternehmen kämpfen immer ums Überleben – insbesondere in Krisensituationen. Völlig klar. Sie möchten so viel Gewinn wie möglich machen, unabhängig davon, was kommt. Leuchtet ein. Ein Rabatt von 50% auf alles, würde Ihrem Business jedoch langfristig schaden und wäre derzeit keine effektive Lösung. Es verursacht nicht nur Kosten während des Sales für Sie, sondern auch in den Monaten danach. 

Zwei Ausverkaufsmodelle im Vergleich

Unternehmen leben von Zahlen. Werfen wir also einen Blick auf einige Zahlen. Lassen Sie uns zwei hypothetische Szenarien von Sale-Ergebnissen vergleichen.

Szenario A:  Sehr aggressive Promotion und Preisnachlässe

Szenario B: Ausgewählte und clevere Kampagnen und Preisnachlässe

Einfachheitshalber ignoriere ich alle Kosten, die keinen direkten Warenbezug haben (wie Transportkosten, Versandkosten usw.) hier. 

Szenario C und D sind andere potenzielle Kampagnen, die Unternehmen planen können.

Szenario A: Alles muss raus – 50% RABATT

Ein pauschaler Rabatt von 50% auf einen erheblichen Teil der verfügbaren Produkte.

Szenario B: Der effizientere und smartere Ausverkauf

Ein niedrigerer durchschnittlicher Rabatt auf Produkte, sorgfältig ausgewählt.

Die obige Grafik zeigt, dass hohe Rabatte nicht immer zu besseren Ergebnissen führen. Es kommt auf die Kampagne an.

Kostenübersicht

Die Frage ist – können Sie mit einem weitaus niedrigeren Rabatt eine ähnliche Nachfrage generieren? Ist es verrückt zu glauben, dass Szenario B möglich ist?

 

Conversion Rates

Für einen “normalen” Online-Shop mit einer Shop-weiten Conversion Rate von 1,50 %, müsste die Conversion Rate bei Szenario A um 122% erhöht werden.

Damit Szenario B die gleichen Einnahmen erzielt, müssten sie lediglich ihre Conversion Rate um 28% erhöhen und könnten sich ein höheres Marketingbudget leisten, um mehr Traffic zu generieren (siehe Kostenübersicht der Kampagne oben).

Bei Szenario B haben wir eine auf den ersten Blick weniger attraktive Kampagne, aber ein um 80% höheres Marketingbudget als bei Szenario A – das mindestens 30% mehr Traffic bringen sollte.

Ich bin davon ausgegangen, dass Szenario A durchschnittlich 1,5 Artikel pro Transaktion und Szenario B nur 1,3 Artikel pro Transaktion beinhaltet (was nicht zwingend der Fall sein muss). Es ist möglich, dass Szenario B dieselben (oder sogar mehr) Artikel pro Transaktion beinhaltet.

Szenario B scheint nicht unmöglich zu sein, oder?

In Wahrheit hätten Sie Szenario A wahrscheinlich mit einem noch smarteren “Ausverkauf” übertreffen können. Ich habe oft gesehen, dass 50% Rabatt-Aktionen am Saisonende bei schlecht performenden Produkten weder die Conversion Rate noch den Traffic steigern. Die Kund*innen erzielten weniger Umsatz und ein Rabatt wäre nicht nötig gewesen (bzw. es wäre sogar besser gewesen, keinen zu geben). 

Für Ihr Business sind die langfristigen Auswirkungen wichtig. Sie sollten immer Option B wählen, wenn Sie dieselben Ergebnisse erzielen können, ohne damit Ihrem zukünftigen Business zu schaden.

Wie könnte also ein effektiver Ausverkauf bei Ihrem Business aussehen? Im Folgenden haben wir einige erfolgreiche Kampagnen und Taktiken für Sie zusammengestellt.

Taktiken

Verkaufspsychologie

1. Der wahrgenommene Wert von Rabatten

Wenn Sie Ihren Kund*innen einen Sale ankündigen, sollte es ein qualitativ hochwertiges Event sein. Ihre Produkte müssen nicht zwangsläufig 50% günstiger sein. Nutzen Sie den wahrgenommenen Wert jedes Artikels, um die Artikel im Sale entsprechend des höchsten wahrgenommenen Wertes, und nicht des höchsten prozentualen Rabattes, zu platzieren:

Es wählen nicht immer alle die billigste Option, aber die billigste Option ist für gewöhnlich “appetitanregend”. „Ich mag den Pullover mit 50% Rabatt für 25€ – ein echtes Schnäppchen, aber ich mag auch den für 35€. Ich könnte ebensogut den für 40€ kaufen, denn der gefällt mir am besten. ”

Oder stellen Sie sich einen SPRING-SALE-Gutschein mit unterschiedlichen Rabatten für unterschiedliche Beträge vor:

Geben Sie mehr als 30€ aus und erhalten Sie 5€ Rabatt

Geben Sie mehr als 60€ aus und erhalten Sie 15€ Rabatt

Geben Sie mehr als 100€ aus und erhalten Sie 30€ Rabatt

Was ist prozentual gesehen der beste Rabatt? Wenn Sie als Käufer Glück haben und 100,01€ ausgeben, sind dies möglicherweise genau 30%. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass ein Kunde etwas mehr als 100€ ausgibt. Sagen wir der Kunde gibt 120€ aus und erhält immer noch 30€ Rabatt. Dann ist der prozentuale Wert des Rabattes 25%. Bei Ausgaben von 200€ fällt der Rabatt auf 15%. Besser als ein Pauschalrabatt von 30%, oder?

Anhand von Tests, die ich persönlich durchgeführt habe, haben 30€ in bar dasselbe Marketingpotenzial wie ein 30%-Rabatt. Die Zahlen können sich natürlich immer unterschiedlich auswirken. Sie sollten testen, welche Zahlen für Ihr Unternehmen funktionieren – aber das Grundprinzip sollte verständlich sein. 

2. Legen Sie Preise sorgfältig fest

Wie oben ersichtlich, sollten Sie immer die Produktperformance in Betracht ziehen, wenn Sie den Preis bestimmen. Die*Der Kund*in zeigt bereits Interesse am Sale, dann macht es wirklich keinen Unterschied, ob sie*er 25€ oder 27€ für einen Artikel ausgibt. Die Conversion Rate für beide Preise ist dieselbe, aber den Umsatzunterschied sollten Sie nicht vernachlässigen. Besonders, wenn Sie Entscheidungen für über 100 Produkte treffen.

3. Die Logik hinter- und die Gründe für den Sale

Jeder Sale hat einen Grund, und um die größte Wirkung zu erzielen, sollte er an Ihre Kund*innen kommuniziert werden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kund*innen nicht permanent ähnliche Sale-Aktionen erwarten, da der April-Sale nunmal nur im April stattfinden kann.

4. Machen Sie Kategorien zu Ihrem Vorteil

Führen Sie all Ihre Kund*innen zur Sale-Kategorie. Verwenden Sie einen gesunden Mix an hohen (hochwertiges Produkt, niedriger Rabatt), mittleren und niedrigen wahrgenommenen Werten (höchste Rabatte), um das voll Umsatz-Potential zu erreichen.

Web-Grundlagen

1. Setzen Sie auf Reibungslosigkeit

Insbesondere in Krisenzeiten ist es von grundlegender Bedeutung, mit Ihren Kund*innen den aktuellen Status Ihres Unternehmens zu kommunizieren. Informieren Sie über Ihre Versandrichtlinien, Ihre Maßnahmen zum Kundenschutz und Ihre Zusicherung risikofreier Waren.

2. Sie haben Social Proof? Dann nutzen Sie ihn.

Social Proof fördert Engagement, besonders bei begrenzten Angeboten.

1537 Produkte wurden heute schon in diesem Sale verkauft. 

Letzter Artikel in Ihrer Größe auf Lager.

Fristen und Countdowns.

Selbst scheinbar negative Nachrichten können als Social Proof dienen (aufgrund der starken Nachfrage, dauert der Versand länger):

3. Visuals, speziell für die Kampagne

Wenn Sie Ihren Kund*innen zeigen möchten, dass Ihr Sale eine große Sache ist, sollten Sie ihn auch als solche behandeln. Kampagnen verdienen eigens zugeschnittene Grafiken. Kreieren Sie eine außergewöhnliche Sale-Kampagne, die den Grund des Sales hervorhebt, wie unsere Freunde von OluKai es erst kürzlich getan haben.

Hier sind einige (Modifikations-)Beispiele von Zalando, um Ihnen mögliche Promotions zu zeigen:

Labels auf Produktbildern

Labels auf Produktdetailseiten

Bis zu 70% des Traffics landen direkt auf der Produktseite. Also verpassen Sie nicht die Gelegenheit, Ihren Sale hier zu promoten.

Banner im Menu

Benachrichtigungsleisten

Sie verstehen worum es geht. Bewerben Sie Ihren Sale, wo immer es geht und stellen Sie sicher, dass Ihre Kund*innen immer wissen, dass es eine sich um eine große Angelegenheit handelt. 

Beziehen Sie sich auf Erfahrungswerte, wenn sie planen

1. Lernen Sie aus früheren Sale-Kampagnen

Analysieren Sie die Performance Ihrer vorherigen Sales-Kampagnen?

Was hat in Ihrer Black Friday-Kampagne gut funktioniert?

Sie sollten sich immer vorherige Conversion Rates, verkaufte Einheiten, Extra-Traffic und durchschnittliche Rabattwerte  anschauen und sich diese Erfahrungswerte zu Nutze machen. All dies sollte in Traffic-Quelle, Kundensegment usw. unterteilt sein. So planen Sie Ihren nächsten Sale effektiv und passen Ihre Kampagnen-Logik an. 

2. Verstehen Sie Ihren Bestand, Umsatz und Traffic

 

 

Dieser Punkt ist wichtig. Es gibt keinen Weg drum herum. Sie sollten einen ganzheitlichen Daten-Ansatz verfolgen, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen.

Ich habe schon oft erlebt, dass Marken Ihre Ausverkaufskampagnen entweder total blind oder in Silos planen. Das Marketing wählt die zu bewerbenden Produkte dann beispielsweise aufgrund vergangener verkaufter Einheiten, während die Einkäufer nur zu viele Sneaker desselben Stils sehen und deshalb beschließen, sie “rauszuwerfen”. Zuguterletzt ist der CFO dafür verantwortlich, den Cashflow zu optimieren, und beauftragt das Marketing eine kategorische “50% auf alles” Sale-Kampagne für das nächste Wochenende vorzubereiten. 

In gewisser Weise funktioniert dies natürlich, aber es ist nicht  wirklich optimal. Was kann man tun? Online-Fashion ist ein hart umkämpftes Geschäft, und nur die effizientesten Unternehmen können profitabel überleben. Alle verfügbaren Daten sollten verwendet werden, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen.

Hier sind einige weitergehende Zahlen, die Sie sich ansehen sollten:

  1. Umsatztrend pro Unterkategorie im Vergleich zum Lagerbestand
    1. „Pullover haben sich diese Saison nicht gut verkauft. Ihr Anteil am Gesamtumsatz ist erheblich zurückgegangen. Mit diesem zu beobachtenden Trend werden wir diesen Sommer auf keinen Fall 50% davon verkaufen.”
  2. Das Traffic-Volumen einer Unterkategorie im Vergleich zu Lagerbeständen
    1. Denn wenn nicht genug Kund*innen shoppen, werden am Ende nicht genug Kund*innen kaufen.
  3. Conversion-Rate-Trends einer Unterkategorie, unterteilt in Traffic-Quellen
  4. Tägliche Marge und Umsatz für jeden einzelne*n Kund*in, die*der eine Kategorie wählt oder sich Produkte dieser Kategorie anschaut
  5. Täglicher Umsatz und Marge pro Produktdetailansicht unterteilt nach Quelle
  6. Kommerzielle Bewertung – Bewertung der Produkt-Performance im Vergleich zu anderen Produkten derselben Kategorie
  7. Kommerzielle Bewertung vs Warenbestände – wie gesund sind die Warenbeständen, basierend auf der vergangenen Produkt-Performance und dem Trend der Kategorie.
  8. Abverkaufsrate mit Trend-Aussichten und -Prognosen pro Kategorie – Vergleichen Sie die aktuellen Lagerbestände mit der aktueller Sales-Performance und dem Trend innerhalb der Kategorie.

Es gibt viele weitere Metriken, die Ihnen gute Einblicke geben. Dies sind die Metriken, die ich persönlich verwenden würde, um einen guten Sale-Event vorzubereiten.

Ich kann mir vorstellen, dass Sie alle Hände voll zu tun haben. Wenn Sie Exponea bereits verwenden, können Sie ganz einfach unsere Analysefunktionen nutzen. Ihr Client Services Team steht Ihnen dabei gern zur Seite.

Im Rahmen meines Jobs entwickle ich neue Features für Exponea, mit denen Sie mühelos das komplexe Bild Ihres Bestands, Verkaufs und Datenverkehrs verstehen und Ihre Entscheidungsfindung erleichtern können. Einige Kund*innen haben sich bereits für Pilottests mit diesem neuen Feature angemeldet.

Möchten Sie, dass von Ihren Tools proaktiv über die Performance einzelner Produkt- und Kategoriesegmente informiert werden? Kontaktieren Sie mich unter petr.vaclavek@exponea.com.

Zielgruppe

1. Planen Sie Kampagnen für Segmente, nicht für Stores

Sie haben heute mehr Möglichkeiten denn je, sich Ihren unterschiedlichen Zielgruppen anzupassen. Allen Kund*innen dasselbe zeigen zu müssen, ist leicht überholt. Sie müssen nicht dieselbe Kampagne für alle Kund*innen ausführen. Führen Sie lieber verschiedene Rabatt-Kampagnen parallel durch – basierend auf Ihren Kundensegmenten.

Beispiel: Wenn ein Kunde einer Marke treu bleibt, können Sie eine automatisierte Kampagne durchführen, um einen Rabattgutschein für diese Marke nur an diesen Kunden zu senden.

2. Bespielen Sie Kanäle, die Sie selten benutzen

Stellen Sie sicher, dass Sie alle verfügbaren Kanäle verwenden. Push-Nachrichten, Textnachrichten, Kampagnen-Banner, Postkarten (Genau! Die zum Anfassen.), die an Kund*innen nach Hause gesendet werden.

Spezielle Kampagnen

Nun kennen Sie die Taktiken. Zeit, Ihre Kampagne zu planen!

1. Personalisierte Sale-Events

Alle folgenden Punkte können automatisch so eingerichtet werden, dass sie den Kundenwünschen entsprechen. So setzen Sie skalierbare, personalisierte Sales-Kampagnen mit einer besseren Performance um.

  • Neue reduzierte Produkte in der Größe Ihrer Kund*innen – 37 reduzierte Sneaker in Größe 45
  • Kürzlich gezeigte Shopping-Absichten – Reagieren Sie auf das Engagement Ihrer Kund*innen mit persönlichen Follow-ups.
    • Sie möchten Hosen shoppen? Voucher für die gratis Lieferung ist enthalten.
    • Sie möchten Hosen shoppen? 3 kaufen, 2 zahlen.
  • Empfohlene reduzierte Produkte E-Mail oder Web – Sie sollten in beiden Fällen Platz für eine Box haben, um personalisierte, Produktempfehlungen für individuelle Kund*innen zu zeigen. 
  • Kategoriespezifische Rabatte  Sweater: bis zu 60% Rabatt
  • Lieblingsmarke – Marken-Personalisierung im E-Mail Betreff <Nike>: bis zu 60% Rabatt
  • Lieblingskategorie – Kategorie-Personalisierung im E-Mail Betreff
  • Angeschaute Produkte mit Rabatt Personalisierung basierend auf den Produkt-Interaktionen Ihrer Kund*innen

2. Verwenden Sie Preisstaffelungen für Ihre Produkte, statt einem durchgehenden Rabatt

Basierend auf Taktik 1 sollten Sie zumindest die grundlegende Performance ihrer Produkte in den letzten 30 bis 180 Tagen (auf Basis des Traffics) analysieren und mit Ihrem Warenbestand vergleichen.

Vergleichen Sie Views, Käufe und Lagerbestände eines jedes Artikels und sortieren Sie die Produkte nach:

  • Views
  • Käufe der letzten 90 Tage
  • Warenbestand
  • Conversion Rate = Käufe / Views * 100
  • Sell-through rate = Aktueller Warenbestand / (aktueller Warenbestand + verkaufte Artikel)

Bewerten Sie nun die Spalten 3 bis 5, basierend auf Ihren Erfahrungen oder Geschäftsanforderungen, auf einer Skala von 1 (beste) bis 3 (problematischste) in einer Tabelle. Siehe folgende Tabelle::

Beispieldaten für die letzten 90 Tage

Ergebnis

8-9 – Hoher Rabatt

6-7 – Mittlerer Rabatt

4-5 – Kein oder geringer Rabatt

3 – Kein oder sehr geringer Rabatt (der es noch ermöglicht, die Produkte in die Kampagne mit aufzunehmen)

Sie können diese Tabelle auch mit anderen relevanten Daten aus Ihrem Unternehmen erweitern oder individuelle Metriken wählen und gewichten.

Wenn Sie über noch keine intelligente Möglichkeit zur Preisermittlung für Ihre Produkte verfügen, könnte Sie interessieren was wir in Exponea entwickeln. Kontaktieren Sie mich unter petr.vaclavek@exponea.com und wir besprechen gemeinsam, wie wir Ihnen helfen können.

3. Vergeben Sie nicht denselben Rabatt an alle

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihre Datenbank so zu segmentieren, dass Sie verstehen wieviel Wert der Gutschein haben sollte, den jede*r einzeln*e Kund*in erhält. 

Zur Auswahl steht:

  • RFM-Analyse
  • Reaktivierung – längst verschollene Käufer? Locken Sie sie zurück.
  • Bereitschaft des Kunden ohne Rabatte zu kaufen.
    • Kund*innen, die keinen Voucher einlösten, auch nicht bei großen Aktionen
    • Kund*innen, die immer Voucher einlösen.
    • Was ist das Preis-Range-Perzentil der Käufe der*des Kund*in verglichen mit der Produktkategorie – wenn ein*e Kund*in beispielsweise immer Produkte in der unteren 25%-Preisspanne kauft, wissen Sie, dass diese*r Kund*in preisempfindlich ist.
  • Ähnliche Segmente.

4. Empfehlen Sie einen Freund und verdoppeln Sie die Wirkung

Idealerweise möchten Sie einen wahren Shopping-Rausch erzeugen. Eine Situation, in der Kund*innen den Sale mit anderen Personen teilen.

  • Exklusiver Zugang einer Sale-Kategorie, durch das Einladen von Freunden
  • Geheime Kampagne – Das Teilen einer Kampagne mit Freunden wird mit einem Voucher belohnt
  • Zufalls-Voucher – Ein zufälliger Voucher für eine bestimmte Kategorie mit unbegrenztem Nutzen, den man mit Freunden gegen Gutscheine anderer Kategorien tauschen kann
  • Das Kombinieren von Bestellungen mit Freunden, um das Bestellvolumen zu erhöhen (verbunden mit Mengen-Rabatt)
  • Glücksrad – Ein exklusiver Tages-Rabatt von 10%, der mit Freunden geteilt werden kann. 

5. X kaufen, Y erhalten – Höhere Volumen und wahrgenommener Wert

Wenn sie mehr erhalten, stört es Kund*innen nicht auch mehr auszugeben. Diese Art Kampagnen erhöhen den generellen Bestellwert.

  • 3 für den Preis von 2 kaufen, oder sogar 5 kaufen, 2 gratis erhalten – höhere Volumen und höhere wahrgenommene Werte
  • Sweater kaufen und ein Shirt mit 50% Rabatt erhalten
  • Hosen kaufen und einen kostenlosen Gürtel erhalten 
  • 2 Paar Hosen kaufen und einen luxuriösen, italienischen Ledergürtel als Geschenk erhalten
  • X kaufen und Geschenk erhalten

6. Geheimer Sale / Selektiver Sale

Kein öffentlicher Sale-Zugang, nur ausgewählte Kundensegmente erhalten die Angebote. Dies stimmt mit dem oben genannten Punkt von einzelnen Kundensegmenten überein: „Nicht der gleiche Rabatt für jeden“.

Bieten Sie Ihren Kund*innen Anreize, den Sale mit Ihren Freund*innen zu teilen. 

Andere Segmentierungs-Ideen sind: 

  • Qualitativ schlechter Traffic – einige Quellen und Kampagnen ziehen Traffic mit geringerer Qualität, den Sie möglicherweise aggressiver konvertieren möchten, ohne dabei Ihren treuen Kund*innen Rabatte zu gewähren.
  • Erstbesucher*innen haben in der Regel niedrigere Conversion Rates. Ein begrenzter Rabatt könnte sie dazu bringen, noch heute zu konvertieren.

7. Flash Sale

In Kombination mit anderen Punkten dieses Abschnitts, können Sie einen Flash Sale durchführen. Dabei wird ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt, das Impuls-Conversions verstärken soll. Dabei können Sie das Kampagnenende beliebig auf 24 oder 48 Stunden setzen oder zum Tages- oder Wochenende.

8. 20% RABATT + Kostenloser Versand für die 50 schnellsten Käufer*innen mit bestimmten Gutscheincode. Nur heute gültig.

Führen Sie diese Aktion täglich in verschiedenen Segmenten mit immer neuen Gutscheinen durch. Der zeitlich begrenzte Sale verstärkt die Dringlichkeit und erzielt i.d.R. gute Ergebnisse, ohne das Geschäft zu beeinträchtigen.

Für das Kundensegment, das den Gutschein am heutigen Tag erhalten hat, kann der verbleibende Rabatt-Countdown sogar im Internet oder in der E-Mail angezeigt werden.

9. Rabatte skalieren

Wie oben beschrieben, ist der wahrgenommene Kampagnenwert größer, wenn der durchschnittlicher Rabattwert geringer ist. 

5 € Rabatt bei mehr als 30 €

15 € Rabatt bei mehr als 60 €

30 € Rabatt bei mehr als 100 €

70 € Rabatt bei mehr als 200 €

120 € Rabatt bei mehr als 300 €

Es kann auch von Vorteil sein, Kund*innen zu motivieren, den nächsten Schritt zu gehen durch Produkt- oder Kategorieempfehlungen. Sie können dies auf der Produktdetailseite, beim Shoppen oder im Warenkorb tun.

In einer Krise wie der aktuellen, mit einem Umsatzrückgang, möchten Sie möglicherweise sogar Gutscheine und Geschenkgutscheine für den nächsten Einkauf eines Kunden ausgeben. Dies kann dazu beitragen, heute so viel Geld wie möglich einzusammeln.

10. Lassen Sie Kund*innen ihren Rabatt spenden

Kund*innen suchen nach Möglichkeiten, um zu helfen. Kommen Sie ihnen bei dem Wunsch, einen guten Zweck zu erfüllen, entgegen: 

Ein bewusstes Verbraucherverhalten ist ein wachsender Trend. „Wir senken die Produktpreise, damit Sie den Rest spenden können.“ Es ist Ihnen überlassen, ob Sie es Ihren Kund*innen gleich tun möchten und zusätzlich denselben Betrag spenden möchten.

Voller Preis 100 €, ermäßigt 80 €. Sie können bis zu 20 € (oder mehr) spenden und mit in Ihre Bestellung aufnehmen. 80 € Produkt + 20 € Spende = Sie zahlen 100 € und wir werden Ihre 20 € Spende verdoppeln. So spenden wir zusammen 40 €.

Unterstützende Kommunikation:

  • Kund*innen haben bereits 12.711 € gespendet.
  • Sie haben dem Coronavirus Hilfsfond 40 € beigesteuert. Inspirieren Sie andere und teilen Sie die Nachricht.

Klare Kommunikation ist hier das A und O. Es kann eine echte Win-Win-Win Situation sein, aber es kann bei einer schlechten Umsetzung auch nach hinten losgehen.

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Ich hoffe, dass Ihnen dieser Artikel dabei hilft, einen der effektivsten Sales in Ihrer Unternehmensgeschichte durchzuführen. Viel Glück!  

Ich freue mich auch über andere Vorschläge erfolgreicher Kampagnen. Kontaktieren Sie mich via E-Mail, wenn Ihnen Kampagnen einfallen, die wir hinzufügen können: petr.vaclavek@exponea.com. 

Über den Autor
Petr Václavek
Head of Product Innovation
Petr Václavek hat 9 Jahre in der Fashion-Industrie gearbeitet, bevor er 2018 zu Exponea kam. Hier arbeitet er an neuen Features, die der Online-Modewelt dabei helfen, wertvolle Einblicke aus Daten zu gewinnen, um damit die Effizienz des Business zu steigern.

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